Přeskočit na hlavní obsah

Když obchodník neví PROČ, začne prodávat jen podle tabulky

 


Manažer může obchodníkovi nastavit přesný cíl: počet schůzek, telefonátů, nabídek i uzavřených obchodů. Přesto může výkon stagnovat. Problém někdy není v cíli, ale v tom, že člověk nerozumí jeho smyslu.

Psychologie obchodu funguje jinak, když zaměstnanec chápe, proč má danou aktivitu dělat. Pokud dostane pouze číslo, začne optimalizovat číslo. Udělá například padesát telefonátů, ale bude mu jedno, jestli byly kvalitní.

Dobrý lídr proto nevysvětluje jen CO má obchodník udělat, ale také PROČ to dává smysl. Neřekne pouze: „Potřebujeme dvacet nových schůzek.“ Řekne: „Chceme dvacet kvalitních schůzek, protože právě z nich potřebujeme získat pět nových příležitostí.“

Rozdíl je zásadní. První přístup vytváří poslušnost. Druhý vytváří pochopení a větší osobní odpovědnost za výsledek.

Praktický test je jednoduchý: Zeptejte se svého obchodníka, proč má právě tento týden dělat to, co po něm požadujete. Pokud odpoví pouze „protože je to plán“, možná jste mu předali úkol, ale ne jeho smysl.

Shrnutí: Výkon neroste jen díky jasným cílům. Roste tehdy, když lidé chápou, proč jsou důležité.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->