Přeskočit na hlavní obsah

Když obchodník příliš usnadňuje nákup, může snížit jeho hodnotu

 


Dobrý obchodník chce zákazníkovi cestu k nákupu co nejvíce usnadnit. Jenže někdy právě přílišná jednoduchost snižuje vnímanou hodnotu nabídky.

Psychologie zná princip, že to, do čeho člověk vloží vlastní úsilí, má pro něj často větší význam. V obchodě to znamená, že zákazník nemusí dostat všechno okamžitě, bez přemýšlení a bez jakékoli vlastní aktivity.

Nejde o vytváření překážek. Jde o zapojení zákazníka do rozhodování. Místo okamžitého zaslání kompletní nabídky může obchodník nejprve položit několik přesných otázek. Místo automatického doporučení nejlevnější varianty může nechat zákazníka pojmenovat, co je pro něj skutečně důležité.

Lídr by měl tento princip naučit celý obchodní tým. Ne každý požadavek zákazníka je třeba splnit okamžitě. Někdy je profesionálnější nechat klienta chvíli přemýšlet, porovnat možnosti a sám formulovat důvod, proč chce právě toto řešení.

Obchod totiž není jen proces doručení produktu. Je to také proces, ve kterém si zákazník vytváří vlastní přesvědčení, že udělal správné rozhodnutí.

Shrnutí: Nejúspěšnější obchod nemusí být ten, který zákazníkovi všechno usnadní. Může to být ten, který ho správně zapojí do vlastního rozhodnutí.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->