Přeskočit na hlavní obsah

Když zákazník řekne „ne“, možná jste mu dali příliš mnoho odpovědí

 


V obchodě se často předpokládá, že dobrý prodejce musí mít na všechno odpověď. Jenže právě tady může vzniknout problém. Zákazník někdy nepotřebuje další argument. Potřebuje prostor, aby si na správnou odpověď přišel sám.

Když obchodník okamžitě reaguje na každou námitku, vysvětluje, přesvědčuje a nabízí řešení, může v zákazníkovi paradoxně vyvolat odpor. Psychologie tomu říká reaktance – přirozená tendence bránit vlastní svobodu rozhodování, když máme pocit, že nás někdo tlačí určitým směrem.

Silný obchodník proto někdy udělá něco překvapivého: přestane mluvit.

Místo dalšího argumentu může říct: „Co vám na té nabídce zatím nesedí?“ nebo „Co byste potřeboval vědět, abyste se mohl rozhodnout sám?“ Tím nepřebírá rozhodnutí za zákazníka. Vrací mu kontrolu.

Stejný princip platí pro leadership. Manažer, který zaměstnancům neustále říká, co mají dělat, může získat poslušnost, ale ne nutně odpovědnost. Lídr, který umí správnou otázkou otevřít prostor pro vlastní řešení, buduje samostatnost.

Shrnutí: Nejlepší přesvědčování někdy nevzniká dalšími argumenty, ale schopností ustoupit a nechat druhého člověka rozhodnout.


Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->