Přeskočit na hlavní obsah

Když zákazník řekne „ne“, nezačínej přesvědčovat

 


V obchodě existuje jeden okamžik, který mnoho obchodníků psychologicky nezvládá. Zákazník řekne: „Ne.“ A obchodník okamžitě začne vysvětlovat, argumentovat a dokazovat, proč se zákazník mýlí.

Jenže právě tím často obchod definitivně ztratí.

„Ne“ totiž nemusí znamenat odmítnutí produktu. Může znamenat nejistotu, strach z rozhodnutí, nedůvěru, špatnou zkušenost nebo jednoduše potřebu získat více informací. Pokud obchodník začne tlačit, zákazník přirozeně přechází do obrany.

Silnější obchodní reakce je překvapivě jednoduchá: zpomalit.

Místo dalšího argumentu může přijít otázka: „Co vám na tom v tuto chvíli nejvíc vadí?“ Tím se mění dynamika rozhovoru. Obchodník přestává bojovat proti námitce a začíná zjišťovat její skutečnou příčinu.

Právě tady se ukazuje význam psychologie v obchodě. Lidé často nekupují ve chvíli, kdy dostanou nejvíce argumentů. Kupují ve chvíli, kdy získají dostatek jistoty, aby se mohli rozhodnout.

Dobrý leader proto neučí obchodníky mluvit více. Učí je správně pracovat s tichem, nejistotou a námitkami.

Shrnutí: Nejlepší odpovědí na zákaznické „ne“ nemusí být další argument. Někdy je to správná otázka.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->