Přeskočit na hlavní obsah

Nejlepší obchodní lídr neptá se: „Kolik prodáš?“

 


Čísla jsou pro obchodního lídra důležitá. Jenže samotné číslo často neukáže, co se skutečně děje v hlavě obchodníka.

Když se vedoucí při každém rozhovoru ptá především na obrat, počet schůzek a plán, obchodník se přirozeně naučí reportovat to, co chce šéf slyšet. Začne zdůrazňovat příležitosti a zamlčovat pochybnosti.

Silný lídr proto občas položí úplně jinou otázku:

„Kterému obchodu teď věříš méně, než ukazuje CRM?“

Tahle otázka může odhalit mnohem víc než několik tabulek. Obchodník dostává prostor přiznat nejistotu, špatně kvalifikovaného klienta nebo problém, který zatím není vidět v číslech.

Psychologie je jednoduchá. Pokud lidé vědí, že přiznání problému nebude automaticky potrestáno, problémy se objeví dříve. A problém, o kterém víte dnes, se řeší mnohem levněji než problém, který objevíte až po ztraceném zákazníkovi.

Praktický lídr proto nesleduje pouze to, co je v reportu. Zajímá ho také rozdíl mezi oficiální verzí a skutečnou důvěrou obchodníka v daný obchod.

Shrnutí: Dobré vedení neprodukuje hezčí čísla. Produkuje pravdivější informace, díky kterým lze čísla zlepšit.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->