V obchodě existuje zvláštní druh slabosti: potřeba vypadat před klientem dokonale.
Obchodník nechce přiznat, že něco neví. Bojí se, že ztratí autoritu, důvěru nebo obchod. Proto začne improvizovat, obcházet otázku nebo nabídne sebejistou odpověď, která není přesná.
Jenže klient často nehodnotí pouze znalosti. Sleduje také důvěryhodnost.
Věta „To teď nevím, ale zjistím to a ozvu se vám“ může být psychologicky silnější než deset minut přesvědčivého vysvětlování. Ukazuje totiž sebejistotu bez potřeby dokazovat vlastní hodnotu.
Pro lídra je to důležitá lekce. Pokud chce tým, který jedná profesionálně, nesmí vytvářet prostředí, ve kterém je přiznání nejistoty trestáno. Obchodník, který se bojí říct „nevím“, bude před klientem často raději riskovat špatnou informaci.
Prakticky proto sledujte nejen to, kolik obchodník ví, ale také jak pracuje s tím, co neví. Ochota ověřit si informace je známkou profesionality, nikoliv slabosti.
Shrnutí: Autorita nevzniká z toho, že znáte odpověď na všechno. Vzniká z toho, že klient ví, že mu nikdy nebudete tvrdit něco, čím si nejste jistí.