Přeskočit na hlavní obsah

Nejlepší obchodníci vědí, kdy obchod pustit

 


Manažer může obchodníka naučit desítky prodejních technik. Přesto může nevědomky vytvářet prostředí, ve kterém obchodníci dělají špatná rozhodnutí.

Stačí jediná věc: když firma považuje každý ztracený obchod za osobní selhání.

Obchodník, který se bojí přiznat, že zákazník není vhodný, začne tlačit. Nabídne slevu, ustoupí z podmínek, slíbí více, než je rozumné, nebo tráví týdny zákazníkem, který nikdy skutečně nakoupit nechtěl.

Psychologicky je to pochopitelné. Člověk se nesnaží maximalizovat výsledek, ale minimalizovat vlastní riziko.

Úkolem dobrého lídra proto není pouze motivovat tým k uzavírání obchodů. Musí vytvořit prostředí, ve kterém je legitimní říct: „Tento obchod necháme být.“

Prakticky to znamená hodnotit nejen počet uzavřených zakázek, ale také kvalitu obchodních rozhodnutí. Proč jsme nabídku přijali? Proč jsme odmítli zákazníka? Kdy jsme poznali, že další jednání už nemá smysl?

Paradoxně může tým, který se nebojí ztratit obchod, začít uzavírat lepší obchody. Ne proto, že více tlačí, ale protože dokáže včas přestat tlačit.

Shrnutí: Silný obchodní lídr neučí tým vyhrát každý obchod. Učí ho poznat, který obchod stojí za vítězství.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->