Přeskočit na hlavní obsah

Nejlepší obchodník někdy prohraje schválně

 


V obchodě se často učíme, jak zákazníka přesvědčit. Jenže špičkový obchodník někdy udělá pravý opak – doporučí klientovi, aby nabídku odmítl.

Zní to jako sebevražda obchodníka. Psychologicky je to ale mimořádně silný nástroj.

Když klient cítí, že na něj netlačíte, klesá jeho obranný mechanismus. Přestává hledat argumenty proti vám a začíná přemýšlet, zda je vaše nabídka skutečně vhodná. Důvěra totiž nevzniká ve chvíli, kdy obchodník umí všechno prodat. Vzniká ve chvíli, kdy je ochoten říct: „Tohle pro vás podle mě není nejlepší řešení.“

Leadership v obchodu proto není pouze schopnost generovat výkon. Je to také schopnost vytvořit kulturu, ve které obchodník nemusí prodat za každou cenu.

Manažer může jednoduchou věc: přestat hodnotit lidi pouze podle uzavřených obchodů a sledovat také kvalitu doporučení. Kolikrát obchodník odmítl nevhodný obchod? Kolikrát chránil dlouhodobý vztah před krátkodobou provizí?

Právě tady se odděluje prodejce od skutečného poradce.

Shrnutí: Nejvyšší úroveň obchodního leadershipu není naučit lidi prodávat všechno. Je naučit je poznat, co prodávat nemají.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->