Přeskočit na hlavní obsah

Největší obchodní chyba? Odpovědět zákazníkovi příliš rychle

 


Rychlá odpověď působí profesionálně. Jenže v obchodním rozhovoru může být někdy právě rychlost problém.

Zákazník položí otázku, vysloví námitku nebo řekne: „Je to pro mě drahé.“ Obchodník okamžitě začne vysvětlovat, obhajovat cenu a hledat argumenty. Tím ale může přeskočit nejdůležitější část rozhovoru – zjistit, co zákazník skutečně řeší.

„Je to drahé“ nemusí znamenat pouze vysokou cenu. Může to znamenat obavu z rizika, nejistotu, nedůvěru, špatnou předchozí zkušenost nebo jednoduše to, že zákazník zatím nevidí dostatečnou hodnotu.

Mnohem účinnější může být krátká pauza a otázka: „Co přesně vám na té ceně vadí?“

Najednou se z námitky stává informace.

Stejný princip funguje v leadershipu. Když zaměstnanec přijde s problémem, manažer často okamžitě nabídne řešení. Tím ale může člověka připravit o možnost problém sám pojmenovat a přemýšlet nad řešením.

Skutečně dobrý lídr proto nemusí být nejrychlejší člověk v místnosti. Často je to ten, kdo dokáže nejdéle poslouchat, než začne mluvit.

Shrnutí: Rychlá reakce ukazuje pohotovost. Správná otázka ukazuje skutečné porozumění.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->