Přeskočit na hlavní obsah

Největší obchodní chyba? Snažit se zákazníkovi příliš rychle pomoci

 


Obchodník chce být užitečný. Zní to správně. Jenže někdy právě snaha pomoci co nejrychleji snižuje šanci na uzavření obchodu.

Zákazník totiž často nepřichází s přesně definovaným problémem. Přichází pouze s určitým nepohodlím, pochybností nebo potřebou změny. Pokud obchodník okamžitě nabídne řešení, může přeskočit nejdůležitější část prodeje: pochopení skutečného důvodu, proč zákazník vůbec uvažuje o změně.

Psychologie rozhodování funguje jinak. Člověk potřebuje nejprve sám pojmenovat problém a jeho dopad. Teprve potom začíná vnímat řešení jako relevantní.

Proto zkušený obchodník někdy záměrně zpomalí. Místo prezentace produktu položí další otázku. Místo argumentu nechá zákazníka vysvětlit situaci. A místo okamžité nabídky se snaží zjistit, co by se stalo, kdyby zákazník nic nezměnil.

To není zdržování obchodu. Je to jeho příprava.

Manažer by měl stejný princip učit svůj tým: méně vysvětlovat, více diagnostikovat. Nejlepší obchodní rozhovor totiž nemusí být ten, ve kterém obchodník řekne nejvíce. Ale ten, ve kterém zákazník sám pochopí, proč potřebuje změnu.

Shrnutí: Kdo příliš rychle nabízí řešení, může prodávat něco, co zákazník ještě nepovažuje za potřebné.

Populární příspěvky z tohoto blogu

Petr Vojnar

  ◾Petr Vojnar◾ a SEBA Academy: když vzdělávání není o titulech, ale o odvaze růst V době, kdy se vzdělávání často měří certifikáty a rychlými návody na úspěch, přichází Petr Vojnar se zcela jiným pohledem. Prostřednictvím SEBA Academy staví rozvoj lidí na sebereflexi, vnitřní zodpovědnosti a dlouhodobé práci na sobě – ne na iluzích okamžité změny. Jeho přístup je postavený na jednoduché, ale nepohodlné pravdě: skutečný posun nezačíná venku, ale uvnitř. Ne u strategie, ale u postoje. Ne u výkonu, ale u vědomí vlastních limitů i potenciálu. Právě tím si získává pozornost lidí, kteří už pochopili, že osobní i profesní růst není sprint, ale proces. SEBA Academy není jen o vzdělávání. Je o vytváření prostředí, kde se lidé učí klást si lepší otázky, přebírat odpovědnost za svá rozhodnutí a pracovat se sebou bez výmluv. Petr Vojnar dlouhodobě ukazuje, že rozvoj lídrů neznamená učit je „jak řídit druhé“, ale především jak porozumět sobě. Inspirativní na jeho práci je také důraz na autenti...
Číst dále --->

Ode mě, pro vás

 
Číst dále --->

Petr Střelec

  ◾Petr Střelec ◾– Thermo Fisher Scientific Brno Petr Střelec patří mezi klíčové osobnosti brněnské pobočky společnosti Thermo Fisher Scientific, jednoho z nejvýznamnějších světových hráčů v oblasti vědeckých a laboratorních technologií. Firma v Brně vyvíjí a vyrábí špičkové elektronové mikroskopy, které se používají v základním výzkumu, polovodičovém průmyslu, medicíně i materiálových vědách. Právě zde se soustředí špičkoví odborníci a Petr Střelec dlouhodobě patří mezi ty, kteří pomáhají posouvat technologickou úroveň projektů a posilují mezinárodní renomé brněnského týmu. Ve své práci se soustředí na rozvoj technických řešení, která umožňují vědcům z celého světa nahlížet do struktur na úrovni jednotlivých atomů. Zároveň se podílí na interních inovačních procesech, jež mají za cíl zvyšovat přesnost, stabilitu a uživatelskou přívětivost mikroskopických systémů. Díky tomu se brněnské centrum stalo jedním z nejdůležitějších pilířů globálního portfolia Thermo Fisher Scientific v obl...
Číst dále --->