Obchodníci se často snaží působit dokonale. Na každou otázku mají odpověď, každou námitku zvládnou a nikdy nechtějí připustit, že něco nevědí. Jenže právě dokonalost může být psychologicky podezřelá.
Zákazník totiž velmi dobře pozná rozdíl mezi jistotou a naučenou obchodní frází.
V některých situacích proto funguje překvapivě dobře věta: „Tohle vám nechci tvrdit bez ověření. Zjistím to a ozvu se vám.“
Neoslabuje obchodníka. Naopak ukazuje, že jeho prioritou není za každou cenu uzavřít obchod, ale dát klientovi správnou informaci.
Stejný princip funguje u leadershipu. Manažer, který nikdy nepřizná nejistotu, vytváří prostředí, ve kterém se lidé bojí přiznat vlastní chybu. Tím vzniká falešný obraz reality. Problémy se nezačnou řešit, ale skrývat.
Psychologicky je důležitá autenticita. Člověk nemusí působit jako někdo, kdo ví všechno. Potřebuje působit jako někdo, komu může věřit.
V praxi proto zkuste místo automatického „určitě“ používat „ověřím to“. Místo domněnky nabídněte fakta. A pokud něco nevíte, řekněte to bez omlouvání.
Shrnutí: Důvěra nevzniká z dojmu neomylnosti. Vzniká z přesvědčení, že druhý člověk raději přizná nejistotu, než aby vám prodal sebejistou lež.