V obchodě často hledáme dokonalý argument. Přidáváme benefity, parametry, reference a čísla. Jenže zákazník se nerozhoduje pouze podle toho, co získá. Velkou roli hraje také jeho obava z toho, že udělá špatné rozhodnutí.
Právě proto může být účinnější než další argument jednoduchá otázka: „Co byste potřeboval vědět, abyste se pro toto rozhodnutí cítil jistě?“
Tím se mění psychologie obchodního rozhovoru. Prodejce přestává zákazníka přesvědčovat a začne odstraňovat jeho konkrétní nejistotu. Někdo se bojí ceny, jiný složitosti, dalšího názoru kolegů nebo toho, že po nákupu zjistí lepší variantu.
Důležité je nesnažit se obavu okamžitě vyvrátit. Nejprve ji pojmenujte. Když zákazník řekne: „Je to pro mě hodně peněz,“ není nejlepší reakcí okamžitá sleva. Zjistěte, zda problém skutečně představuje cena, nebo spíše nejistota, zda za ni dostane odpovídající hodnotu.
Silný obchodník proto neprodává pocit naléhavosti. Prodává pocit jistoty. Zákazník by na konci neměl mít dojem, že byl dotlačen k nákupu, ale že jeho rozhodnutí dává smysl.
Shrnutí: Nejlepší obchodní argument není vždy ten, který zákazníka přesvědčí. Je to ten, který odstraní důvod, proč si ještě není jistý.